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太注重漂亮的展示陳列小心迷眼

隨著近兩年“服裝店鋪陳列”概念的流行，國內很多陳列的培訓機構如雨后春筍，對服裝陳列進行了不同的詮釋，其中有一些機構著重把陳列劃歸與漂亮、好看！事實上，這種理論與宣傳倡導是有著嚴重誤區的。

有著這種理念的人，理所應當地認為，把服裝店鋪陳列得好看、漂亮，就吸引顧客眼球，吸引了顧客眼球就自然促進顧客購買服裝，當然銷售業績也就提升了。這其實是一種非常簡單的一加一等于二的邏輯。

因此，漂亮不是陳列的根本目的！陳列的作用：提升銷售，降低庫存！大多數顧客到店鋪購買服裝不是僅僅是被吸引或喜歡就沖動購買的，還涉及到服裝的性價比、服裝的關聯性、服裝的主題性等。因此，陳列師不但要懂美學、人體工程學、色彩學，還要在服裝企業磨練多年，充分掌握服裝從設計到生產到物流等各個環節，以及服裝銷售的特性規律，如：生命周期，暢、平、滯銷，對應庫存分析等等。

陳列師在做整體陳列策劃方案的時候，與產品設計方案的主題統一是必須遵守的原則。此外，以下9個方面需要特別關注：

一、了解公司年度市場開發計劃

了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量；擴大單店面積的多少；提升單店增長率的計劃；折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃；地域傾向計劃；價格調整計劃；廣告及媒體宣傳計劃；上一年度本季資料等。

二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃

服裝設計師在進行新一季產品設計時，陳列師要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產安排表

品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應該按照公司統一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構思就應運而生。

四、了解新品上市計劃，進行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不是已經有色彩搭配方案了嗎？沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

五、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開發訂貨計劃表

配飾的開發通常由服裝設計師完成，但國內很多服裝設計師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負責配飾開發的部門，那么這項工作應該由陳列部門承擔。至于原因，一句話就可以概括：“巧婦難為無米之炊”。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？

配飾開發訂貨計劃表是根據新一季的面料訂貨、生產安排和新品上市計劃制定的。配飾開發最見實力的兩點在于：

一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調。陳列師提前找到面料的色卡，在開發配飾的時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標準色準確地提供給制造商，以免開發出來的配飾無法搭配服裝的色彩。

二是要開發專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經典配飾之一——與服裝面料相同質地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的最高境界。

八、收集品牌信息

這里所說的品牌信息包括店鋪陳列布局平面圖、立面圖、實景照片、道具分類統計明細（模特、展架、貨杠、供貨商及負責部門等）。隨著品牌的發展，店鋪數量不斷增加，各個店鋪的布局會有所變化，道具、模特等陳列用具也都在不斷地調整，陳列師的資料也要隨之不斷更新，因為這些道具是陳列師在賣場終端演繹服裝設計師夢想的重要工具。

九、了解時尚流行資訊

時裝最主要的特征是不斷地更新和改變，沒有改變就無所謂時裝了。陳列的宗旨之一就是能準確、一目了然地表現這些變化。陳列的方案、手法也要以推動流行為目的。

現在的時裝流行款式、流行色彩未必要經過時裝設計師之手，未必要由某個具有時裝傳統文化的國家發起；而是集結一兩個精明的市場營銷部門，就可以把一個品牌炒作成為流行品牌，人為制造流行風格。這種流行波及所有服裝和飾品，無論是T恤還是運動鞋，都可以變成時髦的對象。因此，時裝業是市場運作和設計的組合，成或敗主要是看兩者的搭調關系。

所以，對某服裝店鋪的陳列，作為一個有經驗的陳列師不會立刻動手，也不會僅僅通過一些陳列造型的噱頭來吸引顧客眼球，而是首先將該店鋪近期的銷售數據、庫存數據、定單數據調出來進行深入分析，了解新品上市的銷售速度和其對應的庫存量，并通過該地區的季節變化規律判斷其產品的生命周期，從而確定主推產品系列和促銷系列；同時與店長溝通了解新品上市后，顧客對各產品的反饋，分析清楚暢銷及滯銷的原因，再重新找到生命周期內滯銷產品的“賣點”，進行產品突出的“陳列表述”；當然，還要對附近的競爭對手進行調研，了解競爭對手的新品情況，其主要的產品特點和陳列規劃，包括競爭對手A、B、C點的突出陳列是什么等內容；最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進店動線等要素進行真實的分析判斷。

當以上的準備工作進行完畢后，在這個優秀而具備經驗的陳列師腦海中就有一個成熟的陳列策劃方案了，該服裝店鋪主推什么？主題是什么？突出什么賣點？什么系列是重點？什么系列是促銷？櫥窗如何呼應主題？等等就已經有清晰的脈絡，再經過陳列師專業的陳列手法表達以及服裝搭配，才能將服裝店鋪的陳列工作初步結束。而只注重漂亮手法的陳列方式，是不能真正給服裝店鋪的銷售和利潤提升帶來幫助的.

服裝展示道具造型陳列與商業完美結合

終端陳列在商品同質化的時代，已成為無言的促銷師。越來越多的企業開始意識到終端表現對品牌傳播、銷售業績提升帶來的種種好處。在歐美發達國家，服裝陳列是服裝產業必不可少的組成部分，隨著全球性的“品牌消費”、“體驗經濟”浪潮席卷著整個世界，服裝陳列在整個營銷價值體系中的作用更顯得格外重要。

意大利聞名的服裝設計師喬治·阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗服裝陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對賣場的服裝陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創造一種激動人心而且出乎意料的體驗，同時又在整體上維持清楚一致的識別。商店的每一個部分都在表達我的美學理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設計，為顧客提供一種深刻的體驗?！币簿褪钦f阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店特定的環境中、特定的燈光、服裝陳列方式以及營業員的服務，這樣一種特定的品牌文化的氛圍下銷售出去的，設想假如把阿瑪尼的服裝放到一個雜亂無章的低檔批發市場中銷售，還能賣出專賣店那樣的價格嗎？因此，從這個意義上講，陳列方式和服裝同樣是有價值的，陳列可以促進銷售，可以創造價值。

聞名的休閑裝品牌佐丹奴自1992年進入內地以來，就一直不遺余力在終端推廣服裝陳列。佐丹奴是這樣看待服裝陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介更為有力，貨品給予消費者的第一印象是持久的印象。視覺化的貨品推銷立足于銷售第一線，它是一個無聲的推銷員。無獨有偶，作為國際級品牌新偶像的ZARA對陳列也有獨到的觀點：“盡管每個系列商品的數量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是天天都給人耳目一新的感覺，這就是預先制定展示計劃的良好效果。顧客們在店內不由得四顧環盼，他們感到商店似乎永遠都在更新?！睙o論佐丹奴、ESPRIT還是ZARA，他們不單對賣場進行科學的規劃，并且還制定預先的陳列方案。對陳列的重視，已成為許多國際品牌的共識。由于國家、地區、民族及生活習慣的不同，店鋪陳列的方式和風格也各有特色。各國的店鋪陳列展示，都是經過一番競爭才留下頗受大眾歡迎的形式。服裝的不斷演變，陳列方式也在不斷地創新，對商品陳列展示需花費更多心思。

歐洲消費者有看櫥窗消費的習慣，瑞士和德國風格尤其獨特，相對更加細膩，更加注重細節，很多服裝陳列體現出一種動態美。隨著時尚的推陳出新，在美國和澳洲，陳列也煥發出新的光彩，用更多的時尚元素，更多的氛圍營造，吸引了更多的消費者。在中國，百貨業整體缺乏時尚元素和適宜的氛圍，很多賣場也在模擬國外風格，但很多做出來的效果不夠理想，因為專業的陳列師要具備陳列意識、陳列思維和專業的陳列技巧。瑞士、德國追求力和美的陳列形式，極巧妙地強調服裝的線條及細節的特征，能強有力地吸引眼球。法國、意大利追求創新及鮮艷色彩的陳列形式，可以說是接近自然的表現，其特色是較重視靈感的創新和簡潔的色彩，不太講究細節表現，給人構成輕松自然的印象。英國、美國強調新事物價值的陳列形式，較具平面設計的風格。美國的展示風格坦率明快，使用的道具也較少英國多以對抗古老傳統而做創新的展示。日本則綜合了各種特征，突出表現服裝的細膩品位。我國則多采用傳統喜慶色彩的陳列形式。

對于服裝陳列來說，我國與國外還是存在著一些異同。服裝陳列在國內，目前還處于一個概念模糊的狀態，多數賣場陳列都不專業，無法做到造型與商業相互完美的結合。因此，國外的服裝陳列很值得借鑒。

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